¿Cómo construir el perfil del consumidor?
No es adecuado empezar un negocio sin tener en cuenta al público objetivo. No basta con realizar suposiciones o tener datos generales. Recordemos que uno de los errores más comunes por el que muchas iniciativas verdes fallan es subestimar los requerimientos del marketing.
Para una estrategia de marketing adecuada es fundamental conocer quién va a comprar y consumir lo que se está vendiendo. Cuando se arma el perfil de esta persona se revela mucho sobre sus intereses, intenciones y deseos. Solo así se puede estrategizar correctamente.
¿Qué es es el perfil del consumidor?
Es una descripción detallada de la persona ideal que consume un producto o servicio. El perfil incluye información clave sobre sus comportamientos, necesidades, puntos de dolor y preferencias. Debe estar basado en datos sólidos, como los resultados de un estudio de mercado o la recopilación de datos de clientes. Gracias a estas características, el perfil del consumidor es útil para guiar estrategias y crear experiencias personalizadas.
En marketing existen diferentes tipos de perfil según la categoría y marca de estudio, como el del cliente o el del comprador. En el sentido estricto de la palabra, el consumidor es la persona que consume o usa el producto o servicio. El comprador realiza la compra pero no necesariamente consume el producto. Por otro lado, el perfil del cliente suele asociarse a las situaciones en las que el vendedor tiene una relación directa con sus compradores o usuarios. A veces estos términos se usan de manera intercambiable, pues hay casos en los que el comprador, el consumidor y el cliente son la misma persona.
Elementos de un perfil del consumidor
Comprender íntegramente al consumidor implica evaluar diferentes aspectos de su perfil. Tu marca y objetivos pueden determinar los tipos de datos a recolectar, pero usualmente el perfil del consumidor se compone de:
- Información demográfica: Describe las características de los individuos y sus hogares, respondiendo a la pregunta ¿quién es el comprador? Incluye datos como la edad, género, estado civil, tamaño del hogar, etc.
- Información psicográfica: Analiza las motivaciones, actitudes, valores y estilo de vida, lo que permite entender mejor sus deseos y necesidades. Es decir, responde al por qué de las acciones del consumidor. Incluye datos sobre actitudes, opiniones, rasgos de su personalidad, estilo de vida, religión, entre otros.
- Hábitos de compra y consumo: Se refiere a los comportamientos específicos del consumidor en el proceso de compra y consumo. En otras palabras, responde al cómo compra y consume. Abarca información sobre la frecuencia de compra, lealtad de marca, métodos de pago preferidos, y otros factores que afectan sus decisiones de compra y consumo.
En la creación del perfil del consumidor también se suele profundizar en aspectos como el equipamiento del hogar y el hábito de consumo de medios. Por ejemplo, para una marca de café es relevante si el consumidor cuenta o no con una máquina cafetera y su tipo; o si su consumidor ideal prefiere la televisión por cable a las redes sociales. De esta manera las marcas pueden mejorar la experiencia del cliente y diseñar estrategias de marketing adecuadas, aumentando su fidelidad.
¿Cómo construirlo?
Entiende tu producto o servicio y a los consumidores actuales
El primer paso es entender tu producto o servicio: ¿cómo se usa?, ¿qué características lo diferencian de los demás?. En este proceso es recomendable comunicarse con el equipo a cargo de desarrollar el producto. Si el comprador y cliente suelen ser una persona, entonces también es importante conocer el proceso de compra.
Además, si existen clientes o consumidores hay que conocer cuál es su opinión del producto o servicio. En una primera etapa se puede recurrir a herramientas como Google Analytics, u otras especializadas en redes sociales (Social Analytics) para este propósito.
Recopila información del consumidor ideal
En este paso hay que definir al consumidor ideal, ya que es posible que sea diferente a los consumidores actuales, y empezar a recopilar su información. La forma más recomendada de hacer esto es a través de una investigación de mercado, ya sea usando fuentes primarias o secundarias, realizada de forma objetiva.
La investigación primaria es hecha por tu misma empresa o, si se contrata a un tercero, como una agencia, es realizada a nombre de tu marca. Aquí entran las entrevistas, encuestas y focus groups. La mayor ventaja de este método es la personalización acorde a las necesidades de tu marca, aunque puede resultar costosa y consumir mucho tiempo.
Por otro lado, la investigación secundaria revisa la información recopilada por alguien más, desde libros, páginas web de la competencia, artículos académicos o reportes. Es más fácil de conseguir pero es menos específica. Por ejemplo, la consultora The Cocktail publicó a inicios de año su reporte sobre el perfil del consumidor digital en 2024, donde revela el efecto que está teniendo el auge de la Inteligencia Artificial, la constante rutina digital, o la brecha generacional en el perfil de los consumidores, entre otros puntos clave. Esta información es útil para cualquier marca que apunte a vender de forma digital, pero no le permitirá conocer a profundidad su nicho particular.
Analiza e identifica los elementos más importantes
Después de recopilar la información es necesario analizarla para determinar qué es relevante y debe ser incluido en el perfil del consumidor. Entre los elementos más comunes a considerar están la edad, trabajo, estado civil, puntos de dolor, motivaciones para comprar y factores que influencian sus decisiones de compra y consumo. La información exacta a incluir depende de su negocio y el producto o servicio.
Construye el perfil del consumidor
Para construir el perfil del consumidor uno puede usar diversas plantillas y herramientas, desde Microsoft Word o Google Docs hasta Canva o Photoshop. Cabe decir que el perfil del consumidor también es una gran oportunidad para reforzar la identidad de marca a través de la paleta de colores, logo y otros elementos visuales. Hay gran variedad de ejemplos disponibles listos para su uso, hechos por grupos expertos como Semrush o Zendesk. Además, se recomienda darle un nombre al consumidor en su perfil y, de ser posible, una fotografía, ya que esto facilita el principal beneficio de armar un perfil del consumidor: empatizar con la persona.
Este perfil ayudará a mejorar el marketing, ventas y soporte, permitiendo al equipo anticiparse a las necesidades de los consumidores. Tus clientes sabrán que puedes resolver sus problemas, haciéndose leales a tu marca.
Fuentes
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- Redacción Marketing Insider Review (15 de marzo de 2024). The Cocktail publica un análisis del perfil del consumidor en 2024 y sus 5 características principales. Marketing Insider Review. Recuperado de https://marketinginsiderreview.com/consultora-the-cocktail-describe-perfil-del-consumidor-en-2024/
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